دیگر زمان آن گذشته که در دفتر کار خود بنشینید تا مشتری به سراغ شما بیاید. در بازار پر رقابت امروز که حتی نانوایی ها که روزگاری مجبور بودید در صف های طولانی آنها نوبت بگیرید هم به فکر راه هایی برای جذب مشتری هستند، چاره ای نیست جز مجهز شدن به توانمندی های بازاریابی و فروش. اگر دقت کرده باشید و یا سری به نیازمندیها زده باشید شرکت ها و موسسات، بیش از هر نیروی کار دیگری، به دنبال فروشنده و بازاریاب هستند. دائما با آگهی های این گونه مواجه هستیم: "بازاریاب حرفه ای با در آمد عالی"و یا "کارشناس فروش با حقوق و پورسانت بالا "
نکته‌ی مهمی که در این ارتباط وجود دارد، این است که پیدا کردن کارشناس فروشی که کارش را بلد باشد بسیار سخت است. متاسفانه بسیاری از افرادی که متقاضی کار در این حوزه هستند، الفبای بازاریابی و فروشندگی را هم نمی دانند، خیلی از آنها تا کنون حتی یک جلد کتاب هم در این زمینه نخوانده اند و بسیاری از آنان از آن جهت که کار دیگری گیرشان نیامده به سراغ این کار آمده اند!

بدترین کاری که یک کارشناس فروش ( و یا بازاریاب ) می تواند انجام دهد تجویز بدون معاینه است! بسیاری از بازاریابان، بلافاصله در ابتدای جلسه وارد مرحله ارائه محصول (presentation) شده و لیستی از خدمات و محصولات و قیمت های آنها را بدون توجه به اینکه آیا اساساً محصولات وخدماتش به کار این مشتری می آید یا خیر، ارائه می‌کنند.
یک کارشناس فروش ابتدا شناخت کافی از مشتری و مسائلش پیدا می کند و سوالهای موثری می پرسد و با گوش دادن به مسائل او در نهایت راه حل مناسبی به وی پیشنهاد می نماید. دقیقا مثل یک پزشک که ابتدا معاینه می کند و جواب آزمایش ها را بررسی می کند، آنگاه به ارائه راه حل و تجویز دارو می پردازد.

برخی هنر فروش را " بازی اعداد" و "بازی نه شنیدن" هم نامیده اند. یک کارشناس فروش ابتدا به تهیه‌ی بانکی از مشتریان بالقوه می پردازد، سپس با آنها تماس می گیرد. بعضی از این افراد حاضر به ملاقات وی می شوند و از بین افرادی که حاضر به ملاقات با او می شوند چند نفر خرید می کنند. حال تصور کنید شما به 50 نفر زنگ می زنید 20 نفر در همان ابتدا می گویند که به خدمات شما نیازی ندارند. 30 نفر به توضیحات شما گوش می دهند، از این دسته نیز 25 نفر به شما نه می گویند و 5 نفر حاضر می شوند به شما وقت ملاقات دهند و بعد از چند ملاقات حضوری و صرف وقت 1 نفر از شما خرید می‌کند. بنابراین شما 49 نه و 1 بله شنیده‌اید! به همین دلیل اگر کسی تحمل شنیدن نه را نداشته باشد به درد این شغل نمی خورد و باید حرفه اش را تغییر دهد .
یک کارشناس فروش حرفه ای نه شنیدن را بخشی از فرایند فروش دانسته و روحیه اش را از دست نمی دهد و به اصطلاح به او بر نمی خورد. نکته‌ جالب این است که این مدل در ایران سخت تر اجرا می شود چون با توجه به نوع فرهنگ ما و وجود تعارفات و احترام بیشتر بین افراد، خیلی ها ممکن است در ابتدا به شما نه نگویند و پس از مدتی طولانی و پیگیری های مکرر متوجه می‌شوید که خریدار خدمات شما نیستند. بنابراین شما چاره ای ندارید جز اینکه شناخت خود را از مشتریان افزایش داده و بدانید بیشترین وقت خود را صرف کدام دسته از آن‌ها بکنید و از طرفی باید از آن‌هایی که به راحتی به شما نه می گویند و وقتتان را تلف نمی کنند، سپاسگزارهم باشید!

یک کارشناس فروش حرفه ای هر فرصتی را غنیمت شمرده و به هر فردی به عنوان مشتری بالقوه نگاه می کند. همیشه کارت ویزیت به همراه داشته باشید. شاید زمانی که در صف نانوایی و یا کارواش هستید فرصتی پدید آید تا یک مشتری بالقوه را به سیستم کسب و کارتان اضافه کنید.
در مجامع اجتماعی مختلف حضور داشته باشید. بگذارید دیگران شما را بشناسند و بدانند در چه زمینه ای فعالیت دارید. بنابراین یک کارشناس فروش حرفه ای خود را محدود به دفتر کارش نمی کند بلکه از هر فرصت ایجاد شده برای ارتباط با مشتریان بالقوه به بهترین شکل ممکن استفاده می کند .

به شما توصیه می‌شود که به هیچ وجه از سر اجبار این شغل را انتخاب نکنید. کسی که وارد این حرفه می شود باید با تمام وجود کار خود را دوست داشته باشد وگرنه رشد و پیشرفتی در کار نخواهد بود. افرادی که علاقه ای به این حرفه ندارند نمی توانند فرد مفیدی برای سازمان شان باشند و تحمل سختی های این حرفه را نخواهند داشت و در نهایت باعث هدر رفت سرمایه سازمان شده و خودشان هم در دراز مدت بهره چندانی نخواهند برد. از طرفی به مدیران پیشنهاد می شود در هنگام استخدام توجه خاصی به این موضوع نشان داده و وقت کافی برای کند و کاو پیرامون آن صرف نمایند. صرف اینکه فردی مدرک مرتبط داشته و یا سابقه فعالیت در این زمینه را دارد، دلیل خوبی برای جذب او محسوب نمی شود.

کارشناس فروش خود باید از گروه عقاب ها باشد و نه مرغابی ها! فردی با نگرش مثبت و انگیزه بالا هم برای خودش مفید است و هم برای سازمانش. داشتن یک نگرش مثبت که پایه و اساس روحیه و رفتارشخص می باشد، جزو لازمه های وجودی یک کارشناس فروش حرفه ای است. افکار مثبت، ارتعاشات مثبت تولید می کند و این ارتعاشات در جذب اهداف تاثیر بسزایی دارد. همانگونه که اشاره شد تعداد نه شنیدن ها در فرایند فروش معمولا بیشتر از جواب های بله است. بنابراین یک نگرش مثبت ابزاری است قدرتمند در دست یک کارشناس فروش حرفه ای تا به او کمک کند انگیزه هایش تحت الشعاع این نه شنیدن ها قرار نگیرد و به سمت کسب موفقیت های بیشتر و بیشتر پیش برود.

پیگیری یکی از مهم ترین ویژگی های یک کارشناس فروش حرفه ای است. طبق تحقیقات انجام شده بسیاری از فرآیندهای فروش پس از 5 بار پیگیری به مرحله عقد قرار داد می رسند و بسیاری از فروشندگان قبل از رسیدن به این مرحله دست از پیگیری می‌کشند و تقریباً 10 درصد از فروشندگان این مسیر را طی می کنند. یکی از اصولی که هر کارشناس فروش باید رعایت کند این است که در پایان جلسه ای که منجر به فروش نشده از مشتری بالقوه تعهدی بگیرد یعنی یا روز دیگری را برای جلسه بعدی مشخص کند یا زمانی را برای تماس مجدد تعیین نماید. به هر حال بدون پیگیری تعداد فروش های نهایی کاهش خواهد یافت.
کارشناس فروش هیچگاه نباید انتظار داشته باشد مشتری به او زنگ بزند و باید این اصل را در نظر داشته باشد که مردم آنقدر سرشان شلوغ است که به شما فکر نمی کنند و این شما هستید که باید پیگیری های لازم را انجام دهید. استفاده از نرم افزارهای CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) متناسب با کار شما، می تواند در هدایت این مسیر بسیار موثر باشد و در صورتی که چنین نرم افزارهایی در اختیار شما نیست، می توانید از فرمی استفاده کنید که در آن روند پیگیری مشخص باشد. مکتوب کردن مکالمات (چه روی کاعذ و چه ثبت در نرم افزار) فرآیند پیگیری را تسهیل می نماید.

«طبق فرمول های جدید فروش، حداقل 40% از انرژی شما باید در راستای برقراری ارتباط موثر و ایجاد اعتماد صرف گردد. اهمیت ارتباطات در ایران بیشتر از غرب می باشد. فرهنگ ارتباطی در کشور ما نسبت به کشورهای غربی شکل دیگری دارد. بنابراین یک کارشناس فروش در ایران می بایستی اهمیت زیادی برای این موضوع قائل شده و در این زمینه آموزشهای لازم را دیده باشد. صرف داشتن یک محصول یا خدمت مناسب تضمینی برای فروش ایجاد نمی کند، بلکه علاوه بر آن، ایجاد اعتماد در مشتریان و درک و همدلی با آنان است که تسهیل کننده فرایند فروش بوده و نیز باعث می شود که سهم شما از هر مشتری بیشتر و بیشتر شود. مهارت های ارتباطی هم در فروش اولیه و هم در تکرار آن بسیار اثرگذار است. اگر یک کارشناس فروش یک ارتباط ساز حرفه ای نباشد مجبور است انرژی زیادی را برای متقاعد کردن هر مشتری و نهایی کردن فروش صرف نموده و بدون تردید فروش بالایی هم نخواهد داشت. هر چه رقابت سنگین تر می شود ترس مشتریان از اینکه در فرآیند خرید مغبون شوند بیشتر می‌شود،
بنابراین کسی در این عرصه موفق تر است که از طریق برقراری رابطه ای موثر و بادوام اعتماد مشتریان را به خود جلب کرده و کاری کند تا او را دوست خود و حافظ منافعشان بدانند. بنابراین یک کارشناس فروش باید در بخش های مختلفی مثل تاثیرگذاری در اولین برخورد، هنر گوش دادن، مهارتهای پرسیدن، آشنایی با زبان بدن و هرآنچه که به مهارتهای ارتباطی مربوط می شود خود را تقویت نماید.

شاید شما هم با کارشناس فروشی برخورد کرده باشید که به ظاهر سرش خیلی شلوغ است و دائم مشغول کار به نظر می رسد اما در پایان ماه فروشی انجام نداده است. این گونه افراد درگیر کارآیی شده و به اثر بخشی کارهای خود نمی اندیشند. پیتر دراکر کارآیی را "انجام درست کار" و اثر بخشی را "انجام کار درست" می نامد؛ و بهره وری حاصل کارآیی و اثربخشی می باشد. با این تعریف، شما ممکن است کارآ باشید اما اثر بخش نباشید؛ یعنی دائم مشغول کارهایی هستید که اساسا بخشی از آنها اضافی بوده و در راستای رسیدن به اهداف نمی باشد.
یک کارشناس فروش حرفه ای انرژی خود را صرف کارهای موثری می کند که بهترین نتایج ممکن را برایش ایجاد کند، با بهترین مشتری ها تماس می گیرد، خود را به تکنیک های روانشناسی مجهز می کند، با مطالعه‌ی کتب مربوط به کارش و افزایش دانش، خود را به یک مشاور حرفه ای بدل می کند، نقاط ضعفش را پیدا کرده و روی آنها کار می کند تا آنها را به نقطه‌ی قوت تبدیل کند. به طور مثال اگر احساس کرد که در بازاریابی تلفنی مشکل دارد و نمی تواند مشتری بالقوه را متقاعد کند که وقت ملاقاتی به وی بدهد تمام تلاشش را برای یادگیری تکنیک های موثر در این زمینه به خرج می دهد. اینگونه می تواند بهره وری خود را افزایش داده و در راستای کسب سود شخصی و سازمانی قدم بردارد.

یکی از بزرگترین بیماری هایی که انسان را به خود مبتلا می کند، بیماری"من می دانم" است. هرگاه احساس کردید گوشتان به نکته های جدید بسته شده و یا فکر کردید که در هیچ زمینه ای نیاز به آموزش و مشاوره ندارید، بدانید که پایان رشد و پیشرفتتان فرا رسیده است. یک کارشناس فروش حرفه ای نیاز دارد که در زمینه های مختلف اطلاعات خود را افزایش دهد و صرف دانستن اطلاعات تخصصی در مورد محصول و خدماتی که ارائه می کند، کفایت نمی کند.
از آنجایی که یک کارشناس فروش با افراد زیادی به عنوان مشتری سر و کار دارد، باید در زمینه های مختلف اطلاعاتی داشته باشد تا فضای مشترکی با مشتری خود ایجاد کند. بنابراین باید از هر فرصتی برای یادگیری و آموزش استفاده کند. این موضوع زمانی که صحبت از کار تخصصی وی یعنی فروش و بازاریابی می شود اهمیت دو چندانی پیدا می کند. باید در کلاس ها و سمینارهایی که در زمینه های مرتبط با فروش و بازاریابی برگزار می شود، شرکت کند و جدیدترین کتاب های چاپ شده در این حوزه را مطالعه نماید.

در کار فروش کسی موفق تر است که نگرش مثبتی نسبت به دیگر انسانها داشته باشد. یکی از خصوصیات یک کارشناس فروش حرفه ای این است که در مجموع احساس خوبی به دیگران دارد. کسی که مشتریانش را دوست داشته باشد امکان ارتباط طولانی‌تری با آنها خواهد داشت و با افزایش سهم از هر مشتری در دراز مدت به سود بیشتری خواهید رسید.
برای یک مشتری فقط کیفیت محصول و خدمات کفایت نمی کند و در شرایطی که حق انتخاب داشته باشد آن محصول و خدمت را از کسی می گیرد که احساس خوبی در او ایجاد کند و به شخصیت انسانی اش احترام بگذارد. بنابراین بدون شک کارشناس فروشی موفق تر خواهد بود که به مشتریانش به دیده احترام بنگرد و آنها را دوست خود فرض نماید.

منبع: www.mohammadghaffari.com