اگر فردی چنین جمله ای بکار برد اما از شما خرید نکرد، احتمالا دروغ گفته آن هم به این دلیل که از نظر اجتماعی صحیح ندانسته که عیوب و نقاط ضعف شما را با صراحت به شما بگوید. در نظر چنین فردی زمانی که محصولی را نخریده، دلیلی ندارد که به خوب یا بد بودن آن اهمیت دهد و احیاناً شما را ناراحت کند.

راه حل: فراهم آوردن امکانی برای استفاده رایگان از محصول بصورت آزمایشی. اگر تمایلی به اینکار نشان ندادند میتوانید اطمینان حاصل کنید که آنها مشتری محصول شما نیستند.

معمولا پس از مذاکرات بسیار در مورد محصول و یا خدمات، دقیقاً زمانی که انتظار امضاء قرارداد و یا خرید نهایی را دارید، مشتری ناگهان اعلام می‌کند که به تنهایی اجازه تصمیم گیری نداشته و باید شریک، مشاور و یا حتی همسرش را در جریان قرار داده تا با هم تصمیم نهایی را بگیرند. این به این معنا است که هنوز به اندازه کافی نسبت به شما و محصولتان اطمینان نداشته و به زمان بیشتری برای فکر کردن و تصمیم گیری نیاز دارد.

راه حل: مجددا خواسته هایش را برایش بازگو کرده و چگونگی رفع نیازهایش به وسیله محصول خودتان را برایش شرح دهید. اگر در این مرحله با صداقت رفتار کنید این مزیت را دارد که چنانچه واقعا قصد همفکری با کسی را داشته باشد، با توجه به لیستی از مزایای محصول شما که برطرف کننده نیازهایش است تصمیم گیری خواهد کرد.

فرد با این جمله به صورت کاملا محترمانه به شما می گوید که من فرد پرمشغله ای هستم و کارهای مهمتر از گوش دادن به شما دارم، پس وقت مرا نگیرید.

راه حل: اطلاعات لازم را برایش بفرستید و پس از مدت زمانی، پیگیری کنید که آیا به دستش رسیده است؟ آیا فرصتی برای مطالعه کردن پیدا کرده است؟ نظرش چیست؟ و از او بپرسید، از سر کنجکاوی می خواستم بدانم مهمترین دغدغه ها و مشکلات شما در این رابطه چیست؟ تا بلکه او را وادار کنید به گفتگو ادامه دهد.

تا به حالا چند کاتالوگ را به دقت خوانده اید؟ اغلب ما اگر بروشوری هم به دستمان برسد تنها عکسهایش را نگاه می کنیم و آن را به گوشه ای می اندازیم. با این جمله در واقع می خواهند شما را از سرشان باز کنند. با اینکه گاهی بروشورها بیانگر جدی بودن کسب و کار هستند اما برای فروش محصولات الزاماً به کاتالوگ و بروشور نیاز نیست چرا که داشتن بروشور و کاتالوگ همیشه به معنای خوانده شدن آن‌ها نخواهد بود.

ممکن است این طور باشد.که البته قطعاً باید دلیلی داشته باشد که محصول شما گرانتر است. مثلا شما کیفیت بالاتر، اعتماد یا سرعت بیشتری ارائه می کنید. یک فرد به دو دلیل ممکن است چنین موضوعی را بیان کند:
1- عدم شناخت از برتری محصولات یا خدمات شما.
2- انتظار گرفتن تخفیف از شما.

راه حل: دلیل گران تر بودن محصولتان که همان برتری آن نسبت به محصولات مشابه است را برای مشتری شرح دهید. البته توجه داشته باشید که تصمیم گیرنده‌ی نهایی مشتری است. اما در این شرایط ارائه تخفیف کار چندان صحیحی نیست، چرا که باعث می‌شود مشتری خیال کند که شما واقعا گران فروشید و برای جذب مشتری حاضرید دست به هر کاری بزنید.

چنانچه مشتری احتمالی قرار ملاقات خود را کنسل کرد یا سر قرار حاضر نشد، برای بار اول می توانید حق را به او بدهید چراکه این امکان برای همه وجود دارد که ناخواسته موفق به حضور در جلسه ای نشوند. اما اگر این اتفاق بارها تکرار شد احتمالا به این دلیل است که تمایل به روبرو شدن با شما را ندارند از سویی می خواهند با وعده برگزاری جلسات بعدی، در مقابل شما حفظ ظاهر کنند.
دلیل این عدم تمایل را می توان در ترس از تصمیم گیری و یا نداشتن پول کافی جستجو کرد.

راه حل: تصمیم بگیرید آیا این فرد واقعا می تواند مشتری شما شود یا فقط وقتتان را تلف می کند؟

«محصول شما بسیار خوب است، اما فعلا این را رها کنید، من یک پروژه بهتر سراغ دارم. اگر این کار را انجام بدهید، هم برای شما بهتر است و هم من. بعداً محصول/ خدماتتان را خریداری خواهم کرد.» شنیدن این حرف‌ها از زبان مشتری در حقیقت یعنی «نه! محصول شما به درد من نمی خورد و اعتقادی به آن ندارم. و فکر می کنم کار شما وقت تلف کردن است. اما در شما توانایی هایی هم دیده ام. بنابراین شما باید ایده های من را اجرایی کنید و برای من کار کنید.»

راه حل: به مشتری قاطعانه پاسخ منفی دهید. به او نشان دهید در کارتان جدی بوده و به آینده‌ی آن اطمینان دارید و تمامی تلاش خود را خواهید کرد تا در کارتان به موفقیت دست یابید. البته اگر او بخواهد شاید بتوانید «لطف کنید» شماره تماس افراد دیگری را که مهارت‌های لازم و وقت آزاد دارند را در اختیارش قرار دهید تا کارش راه بیافتد!

این جمله به این معنا است که از نظر ما محصول شما کارایی و فایده ای برای ما ندارد. اما کسی که این را می گوید می خواهد حفظ ظاهر کند و تقصیر را بر گردن دیگری بیاندازد.

راه حل: کنار گذاشتن این افراد؛ چرا که آنها مشتری شما نبوده و اعتقادی به شما و محصولتان ندارند.

این افراد در واقع اعتقادی به شما و محصولتان ندارند اما چنانچه همکاران یا رقبایش از شما خرید کنند، به احتمال زیاد نظرشان تغییر خواهد کرد. ولی کسی که به باور شما رسیده باشد حتی قبل از اینکه رقبایش محصول شما را بشناسند، آن را با کمال میل خریداری می‌کند.

راه حل: تمام سعی خود را بکنید که آن‌ها را تنها از یک نکته کلیدی مطلع سازید: خرید محصول شما باعث برتری آن‌ها در مقابل رقبایی خواهد شد که این محصول را ندارند.

این یعنی نه! اگرچه ممکن است محصول شما به دردم بخورد اما من به محصول یا خدمات شما باور ندارم. اما اگر آمار فروش بالای شما خلاف این را ثابت کند، من هم شاید بخرم.

راه حل: اگر فروشتان بالاست آماری ارائه کنید اما اگر نیست، از او بگذرید.

گرچه احتمال صادقانه بودن این پیشنهاد وجود دارد، اما فردی که با چنین پیشنهادی نزد شما می آید انتظار تخفیف بسیار بالا و یا حتی دریافت رایگان محصولتان را دارد. با این وجود شاید وقت چندانی برای معرفی کردن محصول شما به دیگران نداشته باشد. و از آن بدتر، کسانی که شما را به آن ها معرفی می کند ممکن است از او خیلی خوششان نیاید و صرفا به خاطر رودربایستی با شما ملاقات کنند. یا حتی ممکن است خیلی از افرادی که شما را به آن ها معرفی می کنند، اصلاً جزو مشتریان احتمالی شما قرار نگیرند.

راه حل: از او بابت چنین پیشنهادی سپاسگزاری کنید و بر روی این فروش تمرکز کنید و نقد امروز را فدای نسیه ی نامعلوم آینده‌ی نکنید.