به عنوان یک کارشناس فروش اگر بتوانید فروش و در واقع خرید را در ذهن مشتری خاطره انگیز و به یاد ماندنی کنید، قادرید تا موفقیت فروش تان را به میزان چشمگیری تضمین نمایید. بنابراین نوع برخورد و رفتار شما با مشتری ها و فنون و روش هایی که برای شروع و پایان مذاکره به کار می برید در فرآیند فروش اهمیت و تأثیر حیرت انگیزی دارد. آنچه در ادامه خواهید خواند 5 نکته‌ی کلیدی و منحصر به فرد برای ماندگاری و پایدارتر کردن تأثیر مذاکره بر ذهن مشتری است و به واسطه ی عمل به این نکات است که می توانید فروش خودرا به یاد ماندنی و موفقیت آن را تضمین کنید.

به خاطر داشته باشید که قانون «اولین برخورد، مؤثرترین برخورد است» همه جا و در هر نوع ارتباطی صادق است. لازم «نیست» برای اینکه شروعی نافذ و تأثیرگذار داشته باشید، حتماً با صدای بلند صحبت کنید و حرکات تند و تیز و ژست های خاصی داشته باشید، بلکه فقط باید سعی کنید شروع صحبت هایتان به نحوی باشد که در مخاطب، یعنی مشتری و خریدار، کشش، اشتیاق و علاقه مندی به خرید ایجاد کند. وقتی ما به عنوان فروشنده، با اشتیاق و با آب و تاب درباره ی محصول مان صحبت می کنیم، این اشتیاق و علاقمندی را خود به خود به مشتری/ خریدار منتقل می کنیم. وقتی فقط در یک جلسه ملزم به فروش محصول باشیم، باید مشتری را به سرعت و بدون معطلی وارد گفتگوی فروش کنیم و انگیزه ی خرید را در او ایجاد کنیم. با اینکه یکی از روش های رایج در ایجاد فضای دوستانه با مشتری، تکرار نام او در طول ملاقات و گفتگو است، اما باید سعی کنیم اولین جملاتی که بکار می‌بریم با بقیه ی فروشندگان متفاوت و متمایز باشد.
در گفتگو با مشتری های که طی جلسات قبل از آنها و عادات خریدشان شناخت پیدا کرده اید، آن ها را با اسم مورد خطاب قرار دهید. در عین حال، به دنبال روش های خلاقانه تری برای شروع صحبت و مدیریت گفتگو باشید و سعی کنید از الگوها و شیوه های دیگران تقلید نکنید!

ذهن انسان نسبت به تکرار هر مطلب یا رویدادی واکنش نشان می دهد و در طولانی مدت نسبت به آن شرطی می شود. بر این اساس، فروشنده حرفه ای با آگاهی نسبت به واقعیت، و با شناسایی تصویر ذهنی مشتری و نیازهای او، نکاتی را که آن ها بیشتر نیاز دارند و بیشتر برایشان مفید و نتیجه بخش است تکرار می کند. به خاطر داشته باشید که برای تأثیرگذاری بیشتر و عمیق تر روی ذهن و حافظه مشتری، باید اطلاعات لازم برای رفع نیازهای او را در قالب جملات مناسبی قرار دهید و به او ارائه کنید و با تکرار پی در پی این جملات، ضمن جلب رضایت مشتری، به او در تصمیم گیری برای خریدی صحیح و عاقلانه کمک کنید. بایستی با دقت به اظهارات مشتری گوش فرا دهید و سعی کنید دلیل و انگیزه ی واقعی مراجعه ی او را متوجه شوید. توصیه می شود برای پی بردن به نیاز واقعی مشتری، مجموعه‌ای از سؤالات تکمیلی را هم تنظیم و آماده کنید. زیرا این احتمال وجود دارد که مشتری در بیان واضح خواسته های خود ناتوان باشد.

آیا می دانید که با تبلیغات به شیوه های نامتعارف و جذاب می توانید ضمن معرفی ویژگی های برجسته‌ی محصولاتتان، به شکلی تأثیرگذارتر و ماندگارتر آنها را در حافظه ی مشتری ها خود ثبت کنید؟ این روش های مبتکرانه و متمایز گاهی به قدری برای مشتری‌ها جالب و چشمگیر هستند که پس از خرید آن محصول، سال های سال نیز تصاویر آن تبلیغ جذاب را فراموش نمی کنند. در واقع صرف نظر از اینکه محصولمان چقدر معمولی است می توانیم با تبلیغاتی خلاقانه و جذاب، آن را در ذهن مشتری ماندگار کنیم و ذوق و اشتیاق او را برای خرید محصول برانگیزیم.

معمولاً اینطور است که تمام کاری که فروشندگان حرفه ای انجام می دهند نمایش و معرفی کالا یا خدمات به مشتری است و تمایلی به این ندارند که در کنار مشتری قرار بگیرند و ضمن معرفی و امتحان و تست کارکرد آن محصول، آن را در اختیار مشتری قرار دهند تا او هم با ارزیابی و امتحان محصول، کارکرد آن را تجربه کند و با اطمینان، خرید خود را انجام دهند. هر فروشنده، بسته به نوع محصولی که به فروش می‌رساند می تواند روش های مبتکرانه ای را برای مشارکت مشتری در فرآیند خرید محصول و ارزیابی و امتحان و تجربه ی کار با آن پیش پای مشتری قرار دهد.

پس از مراحل فوق، نوبت به مرحله ی پایانی فرآیند فروش موفق می رسد. فروشنده بایستی بهترین و مؤثرترین برنامه ی خود را برای پایان جلسه ی فروش نگه دارد و جلسه را با لحن و بیانی زیبا، نافذ و تأثیرگذار و در نقطه ی اوج خود به پایان ببرد و خاطره و تصویر ذهنی خوشایند و فراموش نشدنی در ذهن مشتری بجا بگذارد. به کار بردن جملاتی که حس اعتماد به نفس، روحیه و اشتیاق و رضایتمندی را در مشتری تقویت کند در این جلسه بسیار تعیین کننده و ضروری است. جمله هایی مثل «من هم اگر جای شما بودم، همین تصمیم را می گرفتم» باعث ایجاد احساس و ذهنیت مثبت در مشتری (خریدار) شده و منجر به این می شود که او این تفکر را که «تصمیم درستی گرفتم و از کاری که کردم راضی ام» در ذهن خود بپروراند و علاقه و اشتیاق بیشتری برای مراجعات بعدی در خود احساس کند.

منبع: mohammadghaffari.com